L'evoluzione di internet è progredita molto più velocemente del modo in cui i consumatori pensano e prendono decisioni. Ciò significa che, mentre le persone cercano di stare al passo con la proliferazione delle alternative e di districarsi nel rumore digitale, le loro esigenze di acquisto cambiano continuamente. Circa un terzo dei consumatori a livello mondiale dedica più tempo a prendere decisioni...che a comprare!
In questo articolo vedremo che il processo decisionale di un consumatore è un percorso complesso e sfaccettato che coinvolge diversi fattori psicologici, sociali ed economici. Comprendere questo processo, specie per un imprenditore, è fondamentale per i brand che desiderano attrarre e fidelizzare i clienti. In questo articolo, esploreremo le fasi chiave del processo e i fattori che influenzano le scelte dei consumatori.
Il processo decisionale è un metodo che consiste nel raccogliere informazioni, valutare alternative, analizzare e fare una scelta finale al fine di prendere la migliore decisione possibile. Tale processo è sostanzialmente diviso in 5 fasi.
1. Riconoscimento del bisogno, infatti il processo decisionale inizia quando il consumatore riconosce un bisogno (non dimenticarlo mai!) o un desiderio che può essere innescato da stimoli interni o fisiologici (fame, sete, ecc.), o esterni (pubblicità, raccomandazioni di amici, ecc.)
2. Ricerca di informazioni, cioè una volta riconosciuto il bisogno, il consumatore inizia a cercare informazioni su come soddisfarlo. Questo può avvenire attraverso diverse tipi di fonti: personali e vicine (famiglia, amici), commerciali (pubblicità, siti web, social media), pubbliche (recensioni, report di consumatori) o esperienziali (prova del prodotto, visita in negozio).
3. Valutazione delle alternative, intanto il consumatore valuta le diverse opzioni disponibili basandosi sugli attributi del prodotto, importanza relativa di ogni attributo dichiarato, immagine del brand o utilità attesa.
4. Decisione d'acquisto, che può essere influenzata da atteggiamenti degli altri (opinioni di amici o familiari), fattori situazionali imprevisti (cambiamento di prezzo, urgenza del bisogno) e da un valore percepito superiore rispetto al prezzo del bene/servizio.
5. Comportamento post-acquisto, nel quale il consumatore valuta la sua esperienza, che determina soddisfazione o insoddisfazione, possibilità di riacquisto o raccomandazioni ad altri (passaparola).
Durante il percorso che ci porta ad una decisione vanno considerati molti fattori che vedremo. Tuttavia, l'elemento principale, imprescindibile, che ha una grande influenza nel Decision Making sono le EMOZIONI.
-Fattori culturali, quali cultura e subcultura nonchè la classe sociale;
-Fattori sociali, come gruppi di riferimento, famiglia, ruoli e status;
-Fattori personali, quali età e fase del ciclo di vita, occupazione e situazione economica, stile di vita, personalità e concetto di sé;
-Fattori psicologici, come motivazione, percezione, apprendimento, convinzioni e atteggiamenti.
II brand gioca un ruolo cruciale in tutte le fasi del processo decisionale. Infatti la Consapevolezza di un brand forte può stimolare il riconoscimento del bisogno, la Fiducia è indotta dalla reputazione del brand e ne influenza anche la ricerca di informazioni e la valutazione delle alternative, la Differenziazione con un posizionamento chiaro aiuta il consumatore a distinguere il brand dalla concorrenza, il Valore emotivo crea un legame con un brand e ciò può superare considerazioni puramente razionali, mentre l'Esperienza post-acquisto con un buon servizio clienti e la qualità del prodotto influenzano la soddisfazione e la fedeltà.
Un recente report del maggior sito al mondo che aiuta le persone "a decidere", ha scoperto che attualmente, forse la congiuntura internazionale, le persone sono più disposte a modificare la propria scelta in relazione al venditore anziché al brand del prodotto, specie se il prezzo è scontato da almeno il 10% rispetto al competitor.
Le persone cercavano informazioni molto prima dell'avvento dello shopping online e molto prima che esistesse internet. Molti dei processi mentali utilizzati dai nostri antenati persistono ancora oggi. Tuttavia, ciò che cerchiamo e dove lo cerchiamo può cambiare in un attimo, qualora intervengo fattori a noi più vicini!
Ciò consente ai team di marketing di doversi adattare rapidamente a una domanda nuova e mutevole e di fornire ai consumatori i prodotti e le esperienze che cercano. Come fare? Devono semplicemente chiederlo, come d'altronde recita la prima legge del Marketing: chiedi come gli piace, producilo e vendiglielo!
Comprendere il processo decisionale del consumatore è essenziale per i venditori e brand che vogliono creare strategie di marketing efficaci. Riconoscendo le diverse fasi e i fattori che influenzano le decisioni dei consumatori, le aziende possono meglio posizionarsi per soddisfare le esigenze dei loro clienti target, costruire relazioni durature e, in ultima analisi, guidare le decisioni d'acquisto a loro favore.
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